Encuentra a tus Mejores Clientes con la Regla 80/20

Es natural que intentes atender a todos tus clientes. Pero para ser más rentable debes enfocarte en los que te compran más y con mayor frecuencia. Cerca del 20 por ciento de tus clientes produce el 80 por ciento de tus ventas.

Lo irónico es que incluso en las ventas, muchos emprendedores ignoran esta regla.
Todos nos sentimos tentados a gastar nuestro tiempo intentando atender a todos los clientes, en lugar de enfocarnos en los más lucrativos.

Sin embargo, es necesario que entiendas que no todos los clientes son iguales. Mientras que unos te generan muchísimo dinero, otros te hacen ganar unos cuantos soles, y otros nada más te hacen perder el tiempo. De hecho, con este último grupo, pierdes tiempo y dinero, ya que normalmente no consigues venderles nada.

Tu meta debe ser enfocarte en aquel 20 por ciento de los clientes que son esenciales para la prosperidad de tu negocio. ¿Pero quiénes son y cómo llegar a ellos? A continuación te compartimos algunos consejos:

Extrae tus listas de clientes
Tu lista de emails de distribución, de teléfonos de quienes te han comprado o los seguidores de tu empresa en Facebook.
Aplica la siguiente regla (R-F-D): Revisa qué clientes de tu lista te compraron más Recientemente, compraron más Frecuentemente y gastaron más Dinero. Así  encontraras a tu listado del 20 por ciento. Luego, enfoca tu atención en ellos. Envíales un regalo de Navidad, un cupón de descuento o una postal cuando te vayas de vacaciones. Busca diversas estrategias para mantenerlos contentos y sean leales a tu negocio.

Estudia tu geografía
Revisa con atención tus sistemas de punto de venta para identificar dónde viven tus clientes que más dinero te generan. Puedes usar un mapa y clavar alfileres para identificar las áreas, o realizar un estudio detallado. De cualquier manera, las probabilidades sugieren que las personas o negocios de ciertos vecindarios o de ciertas ciudades son los que te producen más en tu negocio.

Encuentra tus nichos de clientes
Los clientes que adquieren los productos o servicios más caros, generalmente se ajustan a una demografía en particular. Y, de hecho, presentan características que los distinguen de los demás.
Puedes observar y delimitar las características comunes entre tus principales clientes. Probablemente sean factores de edad, género, de intereses y estilo de vida. Al definir claramente el perfil podrás diseñar acciones de marketing y publicidad que estén mejor segmentadas para tu audiencia y compradores potenciales.

Deshazte de tus clientes problemáticos
Para deshacerte de un cliente que sólo te produce pérdidas debes ser respetuoso y grácil, ya que no quieres que te hagan una mala recomendación o una terrible reseña online. Pero, de todas formas, es algo que tienes que hacer.

Localiza a tus ‘compradores silenciosos de alto volumen’
Casi todos los negocios tienen algunos de ellos, especialmente las empresas B-to-B (de negocio a negocio). Son los que envían una orden de compra cada dos meses, pero generalmente es bastante grande. En realidad, éstos son los clientes que te producen mayor retorno. Y requieren tan poco mantenimiento que es común que olvides que están ahí. En lugar de atenderlos, estás perdiendo tu tiempo hablando por teléfono con el tipo que sólo te cuesta dinero y no te hace ganar nada.
El consejo nuevamente es: Ignora a los clientes problemáticos (y que no te generan dinero) y enfoca tu atención hacia impulsar relaciones con los que gastan mucho o gastan seguido.

Es mucho más rentable y productivo identificar a los clientes que te producen problemas y deshacerte de ellos, y enfocarte completamente en aquellos que te compran más y con mayor frecuencia.

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